每家企业与生俱来就需要或多或少的参与推广，他们也都设置了推广部门及做了相应的推广预算，而推广都需要达到相应的目的，推广的方式途径又何其多？如何为自己的企业量身订做一套有效性针对性的推广方案就显得尤为重要及紧迫了。这样就能减少烦恼，苦恼，带来欢声笑语了。在国际贸易谈判中，讨价还价是“家常便饭”。这个看似普通的环节，其实也是整个贸易谈判中最重要的环节。在买与卖之间，买方想花最少的钱买最好的东西，而卖方又想赚取最高的利润。在这样的矛盾中，如何达到价格平衡并促使交易达成，对作为卖方的出口企业来说，这不仅是一门学问，更是一门艺术。

对产品要做到“心中有数”

不能逾越的价格底线

在面对客户压价时，以我们公司的经验来看，首先企业要对自己产品的价格做到心中有数，并要有底气。有了这个价格底线，你就会有自己的报价原则，而且也会比较容易保持自己的立场。比如，一个杯子的成本价是10元，你打算卖15元，如果客户问你7.5元卖不卖？你肯定不会卖。亏本生意没人会做。

观察客户是否“懂行”

其次，要观察客户对产品是否专业。如果客户能针对性地说出我们产品的成本结构，那么这个客户一定是专业的，懂行的。同一款产品，可能由于其配置不同，成本也会不尽相同。比如我们公司生产的空压机，有用铝线的，也有用铜线的；有用进口部件的，也有用国产部件的。采用不同的材料，价格肯定也会不一样。

在这种情况下，如果客户压价，我们得了解他对这款产品的熟悉度。根据客户的目标价，我们可了解他所销售的市场情况。如果客户进口后是在欧美地区销售，那其对产品的要求会比较高，产品的零部件也得用质量好的，这样价格自然也会比较高。而客户的目标价若不符合市场实际情况，那么就可判定这个客户是不“懂行”的，他的压价可能只是习惯性的动作；而倘若客户的目标价接近成本价，他甚至对产品的各个零部件价格都比较清楚，那他就是专业的。

面对习惯性压价的客户，你应当去尽量说服他；面对专业的客户，如果价格报得比较高，你可能就得有所让步了。举个例子，我们公司有一款无油机，是专门用于牙医设备的，在欧美市场的售价大概为300美元，但在东南亚等经济欠发达地区基本上没有销路，因为它属于中高端产品。如果专业的客户对我提出比较过分的压价，我会和他详细说明产品的性能指标已经达到了什么标准，材料的特殊性，以及产品性能和参数等，让他知道我们的利润其实并不多。然而，如果是东南亚的进口商来压价，那我基本上不会和他们谈，因为谈了也没意义，这种产品不适合在东南亚市场销售。

看客户的市场地位

再次，要看客户的市场地位。我们公司的客户大概可分为三种：一是大的进口商，他从中国进口后卖给他们当地的经销商；二是国外普通的经销商；三是终端用户。我们比较喜欢与第一、第三种客户合作。

遇到客户压价，我还会分析这个客户的市场地位。假设客户是一个大的进口商，那么他对国外市场的售价，对当地市场的销售网络，以及市场行情等都会比较了解，而且也更容易做到“货比三家”。对于这种客户的压价，我们通常都会非常重视，因为大的进口商做生意比较注重整体成本及产品的价格定位。他对供应商的判断也是从性价比等各方面进行综合考量的。因此，对他的压价，我们一定会做一些让步。比如，前段时间我的一位印尼客户跟我说，现在中国的供应商都在全面降价，也希望我们的价格能下调。对他提出的要求，我的第一反应就是他说什么我都得努力去调整。

不过，如果是那些进口量小的零散客户向我提出类似的要求，我会置之不理，因为他是做小生意的，他所说的我不会做进一步分析和跟进。

还有，如果是遇到国外区域性经销商的降价要求，我可能也会比较慎重去分析他压价的原因。这样的经销商通常在其国内市场的某一区域有一定的市场网络，并经营着一个或者多个品牌。这种客户对区域市场的价格、品牌、技术等方面的变动是非常敏感的。他提出降价要求，可能有两个方面的原因：一是客户希望能多赚一些利润；二是客户在市场上遇到了挑战，比如由于其他品牌的竞争，他需要在价格上做调整，或者竞争对手在做促销降价，又或者是当地有关部门要求申请新的产品认证等，这些都会导致销售成本增加。所以，我会做个分析，并给予正面的答复。

另外，如果是终端用户压价，我们也会认真去分析。一般情况下，终端用户所掌握的市场资源及信息都比较不足。他们可能会去了解欧美国家生产的一些机型的价格，或者知道其本地的销售价格，但对整体市场的动向会不太清楚。有时候，我们一旦满足他的降价要求，生意可能会马上促成。不过，也要考虑到后续服务的价值，如果一味降价，就会导致后续服务的成本没有着落。有一届广交会，我遇到一位印尼的大工厂（终端用户）。他要向我购买3套大型设备。我当时报价每套3万美元左右。客户在广交会现场多次向我压价。他说，一方面是整套设备购买，而且还一次性买3套；另一方面也是第一次合作，希望能给予一些优惠政策，今后才能更好配合。通过与他的谈判，我了解到以下几种情况：一是客户真心想买，是个实单；二是对他们来说，采购上的每一分钱都得自己掏腰包，所以总是要能省则省。在这种情况下，即使我们不卖给他，他也会跟我们的竞争对手购买。所以，在我们能够接受的价格范围内，并能保证后续服务的成本有着落的情况下，我们做些适当的让利是必要的。另外，和终端用户合作，对公司来说也意味着直接与市场取得了第一线的联系，同时也有利我们通过这个客户建立起其他终端客户的关系，可将其工厂作为我们产品在当地市场的示范基地。因此，虽然我们暂时少赚了一些钱，但其他无形价值是很容易获得的。

区分不同国家的客户

最后，要区分不同国家的客户。不同国家的买家，他的贸易习惯都不太一样。据我所了解，发达国家买家与发展中国家买家的观念就不同。发达国家的买家往往对“中国制造”有一种“便宜但质量不好”的负面印象。对这些国家的客户，我认为他们可以承受比较高的价格，因为其本身就拥有很高的利润率，在价格方面还有比较大的空间，他们需要的是产品质量的稳定。所以，在面对发达国家客户的压价时，我们一般都不会让步，给客户的理由是：“为了保证产品的质量，我们必须要卖这个价才能达到成本要求”。这种说法，客户一般也能理解，毕竟他们的利润空间还很大。

以澳大利亚的客户为例。澳大利亚的客户总是给我很好的印象，因为他们非常勤奋，而且对产品精益求精。他们对产品质量、技术方面的敏感度要远远大于对价格的敏感度。如果他们向你压价，我认为一般都是逼不得已，因为他们害怕压价会导致供应商偷工减料。如果他们想要降价，一般会给一个非常明确的价格表，而一旦我们无法满足他的目标价，那就意味着竞争对手可能已经开始与他们合作了。

对发展中国家的客户，我们的处理方法就不那么简单了。比如东南亚的客户，基本上有两种方案：一是在保持产品的现有规格情况下，看有无降价空间，并了解当前市场是否有降价的需要，如果有，则在可承受的范围内让利；二是调整产品的成本，比如调整产品的原材料、规格、配置等，直到客户可接受的价格范围。

欠发达国家的客户，他们对价格非常敏感。对于他们的降价要求，我们要明确自己产品的定位，以及销售的目的，即卖给这些客户是为了拓展市场，还是为了获取利润。在这个前提下，我们再分析具体的客户。假设无论给客户什么价格，他都要压价，或者他没有长远发展的思路，只是想做一单生意赚一点差价。这样的客户，我们要做个比较准确的判断，才能采取更好的价格策略去应对。

还有，对于像中东地区这一比较特殊的市场，也要区别对待。中东产石油，比较有经济实力，又处于亚非欧三大洲之间的一个重要交接处，同时也是国际贸易的重要中转站，所以当地做贸易的人很多，从事国际贸易的历史也很长。长期的贸易习惯，导致中东客户通常会像拧毛巾一样，把供应商身上能榨干的利润全部榨干。所以，这个地区的客户，无论你报什么价格，他都会向你压价，所以你一定不能降价。否则，如果一让再让，不仅会让用户或者消费者对你的产品质量产生怀疑，也会损害公司的市场声誉。

给订单不明朗的客户报最低价

有几种情况。

第一种是这个客户不是真的想采购，只是想拿着我们的价格去和别的供应商谈判，并将其当作谈价的筹码。这种客户不会下单。比如我有一个巴基斯坦的客户就是这样的。对这种客户，你又不能不理他，因为不报价给他，又怕真的有订单，所以我的做法是报个最低价，能做就做，不能做也无所谓，不想在他身上浪费时间。

第二种是客户压价是因为当地市场的售价本身就很低。比如印度，整个印度市场上的“中国制造”价格都很低，所以采购商也一定要低价才能接受。这是客户面临大环境的压力，是没有办法的，你要做这个市场就得低价进入。

第三是客户压价是因为其量变大了。采购量变大，价格适当调整一些也是可以理解的。

第四是客户既要低价又没有量。对这种客户，我会采取不负责售后服务或者缩短售后服务时间的办法。比如，我们一般的售后服务时间为一年半，如果客户要求价格要降低两个点，那我会跟客户说，降价可以，但我们的售后服务就得取消，或者缩短为半年。如果他认为没问题，那我们也可以接受。

面对客户压价，我觉得应该先去了解和分析客户订单的真实性，以便做出更好的对策。我通常是从几个方面去了解客户订单的真实性。

首先是了解客户有没有兼做别的产品。比如我们电子产品这个行业，如果这个客户是做西门子等国际高端品牌的，那么这种客户可能就不会做低端品牌。

其次是了解客户的实力。比如，这个客户的员工有多少？有多少个分销点？有几个办公室？技术能力如何等。如果是实力强的客户，他的订单真实性也会比较大，因为大公司相对来说会比小公司更有原则，也更有诚信。

再次是了解客户是属于第几级的经销商。比如原来这个客户是做一些高端品牌的2级经销商，现在他要做你的1级经销商。这种客户报价可以报高一些，因为他原来那个品牌的价格肯定比我们的高。