时间:2016-07-22 16:48 点击: 次
买家一联系就要价目表和产品目录，我们都觉得非常正常，但慢慢就发现，只要价格一报出去，我们就吃亏了。
国际上一般报价大体有美式报价和日式报价两种。
美式报价是先报一个原则性价格，留一定余地，然后以折扣优惠的办法降低价格以利于成交；日式报价是先报一个基本价格，会很有吸引力，把买家拉到成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异、维护维修等方面涨上去。
通常我们的报价类似于美式报价，先报一个名义价格，和实物相对应，再逐步降价以使买家满意，达成交易。但在实际过程中，产品标准、包装、最低起定量、原材料采购周期、生产周期等等是一定的。价格一旦报出去，买家首先看产品的基本质量水平，再看工厂实力，根本不看样品就挥舞大刀向价格砍去，我们的对策是价格对数量，价格降下来数量就要涨上去。 但我们都没有想到一个问题，就是产品调整成本，尤其是长期大宗交易，一个生产线调整一个环节可能造成的成本（主要是隐性成本，如车间费用、仓储费用、小宗原材料采购成本等等），我们都会认为这些问题都可以通过加强管理来解决。只要解决了价格和付款，就万事 OK，这样达成的交易是非常被动的，也是非常危险的。
所以，先谈产品还是先谈价格是一个很重要的问题，不把所有和成本有关的问题谈妥（如标准，包装，标签，单品订货量，出运周期等等），那么报出去的价格肯定没利润，不是业务不挣钱，就是生产部门买单。
1、心态一定要平和，不能急于求成，清醒地认识到我们面对的都是国际贸易的行家，你的任何一点浮躁在这样的对手面前都会成为利润的损失。
2、尽量做好谈判的前期准备，对客户、对方市场等做一些调查。
3、谈判议题的根本次序是：第一步，谈意向。主要是要表示出一个和买家长期合作的意向和诚意；第二步，谈基础。就是门槛，如工厂的实力，对业务和合作伙伴的基本要求；第三步，谈产品。所有的产品要素要指出列明，向客户确认，如买家有修改，一边谈判，一边核算成本（调整成本和周期，调整产品小批量成本价格，量产标准和量产价格等等），然后就调整内容再次和买家沟通确认，一切确认后报出产品的出厂价格。
4、讨论和业务成本相关的所有因素的核定原则，如汇率，交期，船货交接，信用证条款等等。
5、 确认谈判备忘录。
6、合约条款确认，价格确认。
1. 询问国家因为标准不同，产品成本不同，价格也就不同 —— 告诉买家我们很专业，有经验。
2. 询问买家类型外贸公司、进口商、分销商还是终端？对方角色不同，我们的合作模式也会不同。
3. 询问感兴趣的产品对哪种产品感兴趣 —— 我们是不给全部产品的，除非是大客户，一般来说，买家看上的产品越多，购买能力就越小。
4. 询问产品销往何处小超市或者杂货店，报价就不能低，一是公司没利润，二是以后再进大卖场时，价格就上不去了。
5. 询问产品内容、包装和基本订货量这个决定报价水平。
更多工业资讯、外贸分享请关注我们微信公众平台公众号：DirectIndustry
