专注于工业产品的b2b平台Directindustry在同客户交流过程中发现一个很有趣的现象，大家都在追求一些所谓的高级技巧，却把最基本的一些东西忽略掉了。实际上在外贸实践中，最有用的，最应该熟练掌握的，并不是那些看似高深神秘的方法技巧，而是那些被忽略的最基本的外贸基础知识。这里所说的基础知识并不是基础理论，而是产品知识。

这里顺便问一个问题，你真的完全掌握你的产品了吗？不管你是新人，还是老人，这个问题都通用。

我们对产品的了解不应该仅仅是产品价格，因为如果你只知道价格，意味着你跟客户谈的时候只有价格可谈，那么你就不要抱怨客户就知道跟你砍价。

很多外贸人员都在抱怨现在的外贸很难做，因为客户只关注价格，其它的却什么都不问。我想说的是，这样的客户有，但是并不是全部，甚至不是大部分，很大程度上是因为业务员的引导不利，很多人又会说了，我尝试着去引导了啊，可是客户就是不感兴趣，那您能否说点客户感兴趣的呢？

1、价格

这里说的价格，绝对不仅仅是产品的价格这么简单，还包括为什么会是这个价格，这个价格由哪些部分组成（配置、零配件、组成元素等等），还包括使用产品产生的成本，例如设备，使用过程中会产生运营成本，是否浪费物料，是否浪费电力，是否浪费人力等等，当然还会包括是否容易损坏，配件费用，是否容易更换，更换是否会引起其他的成本，例如会耽误客户的交货期等等……你说这些话题客户会不感兴趣？

业务员最喜欢借助一些花哨的东西来支撑产品价格，例如采用了什么样的技术，可实际上很少有客人关注你到底是什么技术，客户可能更希望知道，这种所谓的技术会带给他什么，不如说说你用了什么样的材料，可以让产品耐用之类。

2. 供应的稳定性

如果你的产品是经常性采购的易消耗产品，或者你所面对的是中间商，那么稳定的供应绝对很重要。大部分客户不会希望需要经常费神去考察新的供应商，他们希望一次就找到合适的供应商，那么稳定的供应就会成为重要因素。

其实，这个方面也是很多客户会喜欢选择工厂的重要原因，工厂有大于贸易公司的自主性，如何来证明我们的稳定性，就是靠promise吗？很难！

你要知道你的原材料的渠道，要证明给客户你们的渠道很舒畅，要证明你们的工人有足够的能力保证及时稳定生产，甚至要了解一个设备生产有哪些主要的步骤，每个步骤需要多少天，这些才是实际证据，当你能说出这些内容的时候，客户没有理由不会相信的！

3. 交货期

交货期取决于一个工厂的生产能力，原材料的渠道是否通畅，原有订单的数量。 生产能力是实力的体现，原材料的渠道则是产品质量的重要保证，订单数量则是公司销量的一个佐证。 所以谈论交货期时，最好把这些东西都表达出来，很自然，客户也会觉得你严谨，而不是张口就说的。

所以，表达很重要，表达的素材更为重要，这些东西都是需要事先准备好的。

4. 售后服务

谈客户，我总是会跟客户说一句话，没有人可以保证自己的产品永远不出问题，关键问题是出现问题如何解决。

当然，就如同前面所说，我们的原则是简单易操作，而且会提供英文的操作说明，操作视频等，这样可以保证，很容易上手，看到就会学会。 同时，我们也会告诉客户会提供哪些免费的配件，也会建议客户在购买设备的时候，可以多购买一些容易损坏、在当地买不到或者价格太高的配件，这些其实也是专业性的一种体现。

售后服务是一种承诺，但绝不是一种简单的承诺，它还是一种解决方案，我们要给客户提出切实可行的解决方案，如电话指导、视频指导、现场维修等等。这是一个体系，是每个公司都应该有的体系，这个不能信口胡诌，客户自然能够判别。

谈产品，除了了解自己的产品以外，更重要的也要了解客户的需求，他到底拿去做什么，自己用还是销售，如果是销售，他销售的对象是哪些，总之一定要知道客户采购这个产品的最终用途，了解的越多越详细越好。

然后把我们的产品带入到用途中，着重向客户描述我们的产品在用途中的表现！这个非常重要！我们在给客户讲解产品的时候，最好是采用带入的角度，模拟客户对产品使用的全过程来进行讲解。

如果是化工品，就要知道其参与的反应、过程、时间，跟哪些主要成分产生反应；如果是沙发，就要真真切切带入到舒适感、美观度，甚至易损度等，模仿各种人坐沙发的习惯；如果是设备，就要带入到设备的使用过程中，电源、投料、运转、维护等等……

按照这个过程进行讲解，就可以真正将客户心中的疑问探出来，因为客户也会在想，使用过程中，每一个步骤会有哪些问题，这样，针对性解决，彰显专业强大；就算是客户不问，我们也可以按照我们的既定步骤，把我们的优势、细节全面表达出来；还有一个重要作用，就是这样模拟运行，可以针对性计算出产生的各种成本，引导客户不仅仅考虑购买价格，还要考虑到运营成本。