外贸拓展：俄罗斯市场开发须知

 

随着与西方国家关系的紧张，俄罗斯政府将经济合作发展目标转向亚洲和拉美国家，并鼓励外商能在俄罗斯境内生产制造，发展国内制造业。俄罗斯是否能顺利转型，值得观察。

拓展须知：

1. 参加当地商展以了解市场需求及寻找合作伙伴，谨慎选择销售目标及合作伙伴对在俄罗斯成功行销相当重要。
2. 尽量缩短运货时间。由于俄罗斯贷款利息很高，进口商非常在意货物能否准时送达。
3. 由于俄罗斯市场的流行趋势极难预知及掌握，出货宜采少量多样的并柜方式，以利于滞销时采用应变措施。
4. 印制俄文资料，以显示对俄罗斯市场的重视，也可增加产品额外的竞争优势。此外，包装上应清楚标示公司及品牌名称，并贴上Made in China标签。另外，包装的内空间留至最小，以免进口商和消费者误认为有欺骗之嫌。
5. 若潜在进口商表示对产品有兴趣，要继续趁胜追击。俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢，前期开发客户阶段，往往要相处两三年才愿意下单，但在取得信任后，往往可建立长久的关系。会议前公司资料的准备要齐全，借以增进了解和信任。俄罗斯进口商一般初期采购量不大，外贸企业与之谈判必须细查其后续潜力，必要时应该“放长线，钓大鱼”。
6. 俄罗斯市场对价格非常敏感，故须提供最低可能出口价格以打败竞争对手。在品牌受到肯定，且市场拓销稳定后再考虑新产品以较高价格销售。
7. 为了突显产品，必须以产品优势作为吸引力，如高品质、新式的外观、超低价格或特别的付款条件等。也可提供行销赞助，促销资料、合资参加俄罗斯展会及广告活动等。

对俄罗斯市场必须建立品质第一的观念。此外，出口机械应编印俄文说明书并确保零件供应，以维持信誉。

8. 不要太相信俄罗斯经销商，但也无需存有高度戒心。外贸企业对于新客户的初次交易应特别注意付款方式，应要求预付款或使用信用证作为交易条件。
9. 俄罗斯进口商除在莫斯科及圣彼得堡外，也在地方城市建立行销网。此外，许多地方经销商因距离莫斯科较远，在销售数量达到一定程度后均有意向与国外供应商直接建立供货关系，其进口数量不大，但具发展潜力。在选定出口目标地区前有条件可实地考察，了解市场状况。
10. 许多俄罗斯经销商也在其他独联体国家有销售渠道，进入俄罗斯市场后，也可通过经销商的帮助进入独联体国家市场。

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