Directindustry：中东外贸市场与风俗文化

 

中东市场和商人

一个牛逼哄哄的存在。

今天就来说说与中东地区建立外贸关系时应当注意的问题。

01—展会

结交中东客户的主要途径

作为中东市场的门户，由于往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转,同时辐射到非洲南美印度大部分国家，所以迪拜的市场潜力是巨大的，迪拜每年要举行相当多的各类展会。根据自我产品的特点，选定其中一两个效果比较好的展会参加，与其在数量上求多不如在质量上求精。

通常，在展会开始之前，我们会联系所有在中东的客户，通知他们我们参展的时间和展台位置，约他们过来洽谈有关业务。如此，我们就可以一方面结识新客户，另一方面，又算是拜访了老客户，可谓一举两得。

由于当地的展会特别地多，必须仔细甄别，否则，容易上当。如果你是刚刚接触这个市场的话，决定参加某个展会之前，最好咨询一些有一定经验的人士，比如当地的中国商会或使领馆等。

02—重色轻质

当地市场对质量的要求

近年来做外贸的业务员普遍感觉中东市场的要求并不是很高，当然，这是相对于日本、欧美市场而言。中东商人比较重视颜色，比如对鞋类产品，他们偏重黑色、棕色和咖啡色等比较重的色调。再有，对男式用品的需求数量明显比女性用品多许多。

03—价格便宜

中国产品在当地市场的最大优势

尽管许多中东国家的消费水平都维持在较高水平，但是一些国家的生活水准比较低，工业基础较差，所以特别适合中国轻工产品的销售。中国产品如果能进入迪拜，就能进入其它市场，因为迪拜所涉及的市场范围绝对不局限于阿联酋，大部分抵埠的货物都再转口到类似于沙特、科威特、伊朗等国家。

04—假冒品繁多

在中东经营面临的最大障碍

一位在中东做鞋类生意的业务员说，最早在一家国营公司做业务时，产品基本上都用公司自己的商标。但到了1993年，商标侵权现象已经很严重。这样直接的后果就是导致价格下跌，因为品牌商品与杂牌商品在当地市场上价差很大。

想要长期保持中东市场份额的话，应该在当地申请商标注册。在选择代理的时候，设法找一些在当地具有一定实力和影响力的公司，邀请他们一起来壮大自己的品牌，最起码，可以使那些试图假冒者有所顾忌。

05—中东风俗文化

结交中东客户的主要途径

ONE：对于时间、质量敏感

中东商人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。

TWO：对于价格态度强硬

中东商人精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因素，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。建议在洽谈合同时，可以直接拿出近期交易的一些记录，以证明自己的供应能力以及价格标准。

THREE：先交友，再谈生意

中东商人对与朋友的交往看得比较重，良好的关系对生意的成功有着至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。